Já sabemos que você mapeia muito bem as necessidades de treinamento de sua organização. Então, veja agora como você pode ser ainda mais estratégico e surpreender seus patrocinadores com soluções em treinamento realmente eficazes.

Antes disso, quero falar sobre uma metodologia que revolucionou o nosso jeito de desenvolver pessoas e organizações. Desenvolvida por Cal Wick, Roy Pollock e Andy Jefferson, renomados especialistas em aprendizagem – As seis disciplinas que transformam aprendizado em resultados para o negócio – carinhosamente chamadas de 6Ds – é uma abordagem prática para maximizar os pontos positivos e superar os pontos negativos no que se refere a aprendizagem e desenvolvimento. Os autores concluíram que o aprendizado corporativo tem a ver com a mudança de comportamento das pessoas para gerar novos resultados para a organização.

Ainda hoje observo colegas de profissão que mensuram somente quantidade de módulos/encontros e a quantidade de horas de treinamento. E o que há de errado nisso? Eu não vejo nada de errado em você mensurar isso, mas mensurar somente isso é um tiro no pé, pois ao focar apenas neste aspecto,estamos perdendo uma grande oportunidade de fazer a real diferença dentro da organização.

Vamos lá, deixa eu me fazer mais claro. Quando mensuramos apenas quantidade de módulos/encontros e quantidade de horas estamos focando apenas em custos. E como os custos são (ou deveriam) ser tratados nas companhias? Redução! É isso que você quer para sua área de treinamentos?

Agora, imagine criar o treinamento que realmente seja eficaz e que esteja conectado às necessidades reais da empresa naquele momento!

Conecte-se à Estratégia da Empresa

O quanto você conhece do negócio? Responda:

  • Fonte de renda mais importante?
  • Direcionador de crescimento (indicador) mais importante?
  • Lista dos elementos centrais da nossa estratégia?
  • Principais concorrentes?
  • Maiores ameaças para nosso negócio?
  • Maiores desafios em capital humano?

Foi fácil responder todas as questões? Se sim, isso mostra o quanto está conectado com o negócio. Caso tenha alguma dificuldade em responder, fique tranquilo, agora é hora de pesquisar. Sugerimos que converse com outros gestores e, principalmente, com o seu diretor sobre este tema.

A área de Recursos Humanos deve estar conectada à estratégia do negócio. Vale a pena conhecer o Planejamento Estratégico da organização e acompanhar os resultados mensalmente. Para isso, faça o seu dever de casa: análise dos planos estratégicos, comerciais, relatórios de consultorias, planos de ação…

Em Busca do Resultado

Já que você entende (ou já entendeu um pouco mais sobre o negócio), agora é hora de aprofundar. O objetivo aqui é identificar os resultados esperados com o treinamento. Para isso, eu quero compartilhar uma história fictícia, mas de contexto bem real. Confira:

Maria Luiza é a gestora de Recursos Humanos de uma revenda de produtos eletroeletrônicos e, recentemente, recebeu um pedido muito especial da gestora comercial, Juliana Carvalho, via e-mail.

No e-mail, Juliana dizia – Preciso que você me ajude! Não sei mais o que fazer para entregar resultados em minha área. Podemos conversar no final do dia?

Maria Luiza entrou em contato com ela e agendou uma reunião para às 17h daquele mesmo dia para entender melhor a situação e como poderia auxiliá-la.

Durante a entrevista com a gestora comercial, o RH fez cinco perguntas-chave para entender melhor o seu problema e identificar, com mais clareza, as soluções. Veja quais são os cinco passos para mapear as necessidades de treinamento.

Os 5 Passos para Mapear as Necessidades de Treinamento da sua Empresa

Passo 1

RH – Qual a necessidade da empresa neste momento que será atendida com o treinamento?

Gestora Comercial – Preciso aumentar o faturamento. Nos últimos 3 meses a empresa não bateu metas e estamos abaixo 30% do acumulado previsto para este trimestre.

Passo 2

RH – O que os participantes farão diferente e melhor após o treinamento?

Gestora Comercial – Preciso que meus vendedores sejam mais empáticos com os clientes e saibam lidar melhor com as objeções, sem perder a paciência. Além disso, preciso que eles organizem suas agendas para cumprirem os compromissos com os clientes e lancem todas as informações no sistema.

Passo 3

RH – O que ou quem poderia confirmar essas mudanças?

Gestora Comercial – Acredito que o aumento do faturamento e principalmente a recorrência, ou seja, os nossos antigos clientes voltando a comprar. O sistema traria esta informação diariamente. E os resultados das pesquisas de satisfação refletem a satisfação do cliente. Quanto a organização, tenho condições de analisar o grupo e perceber se estão realmente com suas atividades em dia e confronto com os relatórios de funil de vendas. Ah! Eu e meu supervisor de vendas acompanhamos algumas ligações que são gravadas e podemos perceber como eles estão lidando com as objeções dos clientes.

Passo 4

RH – Quais são os critérios específicos do sucesso?

Gestora Comercial – Cumprir o indicador de faturamento para o primeiro semestre deste ano (R$ 1.200.000,00) e manter um NPS de 75%.

Passo 5

RH – Além do treinamento, quais outras necessidades precisam ser supridas para alcançar os resultados?

Gestor Comercial – Temos que investir em numa nova ferramenta que integre e-mail, whatsapp e ligação. Já estou levantando soluções com a nossa equipe de TI.

Maria Luiza agradeceu a reunião e combinou uma nova data para apresentar uma proposta de treinamento para solucionar aquela questão.

Maria Luiza agora tem detalhes preciosos sobre a real necessidade da empresa naquele momento: aumentar as vendas! E de acordo com a sua reunião, quais os novos comportamentos precisam ser desenvolvimento na equipe de vendas da Juliana?

Compreendemos que os vendedores precisam desenvolver:

  • Escuta empática com o cliente
  • Autocontrole e inteligência emocional
  • Negociação
  • Foco e organização de rotinas

Profissional de RH, agora você sabe com levantar, de forma eficaz, necessidades de treinamento. Se precisar entreviste outras personas: diretores, consultores de vendas, supervisores de vendas e líderes. O importante é você ter os inputs corretos, reais.

Percebeu que começamos do final? Iniciamos a construção de uma solução em treinamento a partir dos resultados. É assim que a nossa banda toca, é assim que a banda das 6Ds toca. Primeiro pensamos em quais impactos pretendemos alcançar no negócio, em seguida em quais comportamentos serão necessários desenvolver e, por fim, qual tipo de programa.