Reclamar que ninguém está comprando ajuda quem quer elevar a performance de vendas? E lamentar-se continuamente sobre a crise?

Uma pesquisa da Sales Hackers, indica que 4 a cada 10 vendedores não conseguem atingir seus objetivos em vendas por alimentar um ciclo negativo composto por: frustração, falta de entusiasmo e o ato de levar a rejeição para o lado pessoal.

Profissionais de vendas lidam com mais emoções negativas durante seu dia de trabalho, do que a média em outras profissões. Se um vendedor mantém uma taxa de conversão de 10%, que é, em geral, muito satisfatória, o mesmo recebe “não” como resposta de 9 a cada 10 clientes.

Por outro lado, o vendedor ainda lida com reclamações de clientes, medo de não alcançar a meta e eventuais frustrações por não se autoavaliar bom o suficiente frente a situações em que suas habilidades são testadas. São muitas emoções negativas, o que pode levar ao ciclo negativo citado anteriormente pela pesquisa da Sales Hackers.

Como especialistas, na Accelere, indicamos que gerentes de venda assumam o compromisso de energizar o time, estimulando a motivação de suas equipes. Muitos gestores questionam nossa orientação.

Ouvimos cotidianamente argumentos como: “ninguém motiva ninguém”, ou ainda, “o que motiva vendedor é dinheiro, portanto não adianta tentar motivar de outra forma”. Afinal, por que deve ser papel do líder estimular a motivação em um time de vendas?

Bárbara Fredrickson, especialista em psicologia positiva, publicou um estudo onde indica que, cada emoção negativa que temos tem um impacto sobre nós, equivalente a três emoções positivas. Imagine o saldo de emoções negativas em uma equipe de vendas.

Já o especialista Marcial Losada, da Universidade de Michigan, apontou em seus estudos o poder de emoções positivas sobre a performance. O pesquisador descobriu que times de alta performance têm uma taxa de 6 para 1 na relação entre emoções positivas e negativas, respectivamente. Enquanto isso, em times de baixa performance, a relação era de 1 para 1.

Os times de alta performance tinham pensamentos otimistas, gerando em si emoções positivas. Enquanto isso, os times negativos ficavam presos remoendo emoções negativas que levava a comportamentos defensivos, o que acaba baixando a produtividade.

Se para boa performance, é necessário que haja saldo de mais emoções positivas do que negativas, e a realidade da área comercial produz o contrário, o líder de vendas que deseja bater metas, deve produzir emoções positivas em sua equipe durante o cotidiano de trabalho. E temos uma boa notícia neste sentido:

Sonja Lyubomirsky, doutora em Psicologia pela Universidade de Harvard e autora do livro A Ciência da Felicidade (2008), aponta que é possível estimular pensamentos positivos. Isso porque a mente humana é formada por conexões que são criadas pela repetição de um determinado tipo de pensamento.

5 Dicas Para Motivar sua Equipe de Vendas

Já que entendemos que o gestor deve estimular emoções positivas e o otimismo em suas equipes, seguem 5 orientações valiosas, simples e de alto impacto, para que consiga fazer isto:

1 – Exercite a Gratidão

Crie um momento para que seu time exerça gratidão periodicamente. Ao final de uma reunião, por exemplo, permita que cada um de sua equipe reconheça um motivo que o faz grato naquele dia.

Sempre que reconhecemos acontecimentos positivos, gestos que nos agradaram ou o que temos na vida de mais significativo, nosso cérebro aumenta os níveis de dopamina — neurotransmissor responsável, dentre outras funções, pela sensação de bem-estar, humor e prazer. Por consequência, quanto maior a liberação de dopamina, mais satisfeitos e felizes nos sentimos.

O exercício cotidiano de gratidão é simples e de alto impacto, uma vez que através da constância deste hábito as pessoas tendem a perceber mais significado em suas vidas. O compartilhamento de bons momentos traz ânimo e, estreita o relacionamento da equipe, uma vez que surgem nestes momentos revelações íntimas que despertam empatia e reciprocidade.

2 – Envolva a Equipe na Definição de Estratégias

Crie periodicamente momentos em que as pessoas sejam desafiadas a criar, em equipe, soluções para os problemas que vivenciam.

Leve um desafio e prepare dinâmicas que facilitem a criação de novas soluções de forma colaborativa. Ao encontrar uma solução digna de ser testada o time sentirá esperança diante do problema. Por outro lado, a sensação de uma vitória (encontrar uma solução), descarrega testosterona no cérebro, estimulando a autoestima, o bom humor e dando energia.

Para alcançar bons resultados com esta estratégia, garanta que todos se envolvam, que acreditem conseguir encontrar a solução e que estejam engajados para tanto.

3 – Celebre as Pequenas Vitórias

Quando comemoramos uma conquista, mesmo que pequena, ficamos ainda mais animados e motivados a continuar trabalhando e fazendo um bom trabalho. Crie formas criativas de comemorar uma venda, o fechamento de um contrato ou até mesmo uma parceria conquistada.

Invista na hiperpersonalização, isto é, com cada indivíduo comemorar da forma que faz sentido para o mesmo. Um exemplo disso é usar o jingle de um super herói que o profissional goste, um jargão que ele use, ou um meme que faça sentido para o mesmo, desde que seja respeitoso ao mesmo tempo que divertido e carinhoso.

A vida está cheia de obstáculos, e no dia a dia, é preciso trabalhar muito para superá-los. A soma de pequenas vitórias lhe fará alcançar objetivos e metas ainda maiores.

4 – Ajude o Colaborador a Enxergar o que Ele Tem de Bom

Tendo clareza das forças de cada profissional de sua equipe, invista em continuamente reforçar o que cada colaborador tem como característica poderosa na geração de venda.

Ao promover o feedback positivo contínuo o colaborador tende a se sentir autoconfiante e se apropriar de suas potencialidades, as desenvolvendo.

Ouvir do líder imediato: “Eu acredito no seu potencial”, em qualquer circunstância, produz emoções positivas.

Estimular que os colaboradores se deem feedback positivo cotidianamente, também é uma boa pedida. Uma iniciativa simples e de alto impacto é pedir que todos do time que digam a determinado indivíduo o que enxerga, de melhor, neste.

Esta dinâmica pode ser feita pessoalmente, colocando a pessoa contemplada em meio a um círculo onde estão os demais colegas, ou virtualmente utilizando recursos de nuvens de palavras em plataformas como: www.menti.com.

5 – Crie momentos de Energização e/ou Descompressão Diárias

Através de ligações, mensagens, reuniões, eventos crie pílulas diárias de energização. Podem ser momentos em grupo de oração, exercer gratidão (como citado no primeiro item), entrega de mensagens de estímulo a motivação, feedback positivo coletivo (como o último exemplo), grito de guerra (ou grito da vitória, como costumamos chamar) ou mindfullness (técnica de meditação muito utilizada em ambientes corporativos).

Estes momentos também devem ser executados individualmente. Quanto mais personalizada e genuína for a tratativa do líder junto ao liderada, maior impacto em emoções positivas este comportamento terá.

O simples ato do líder exercer escuta ativa, apoiar de forma consistente em momentos desafiadores, demonstrar otimismo e estimular a energização do colaborador, certamente já estimulará emoções positivas.

Use e abuse da criatividade para estimular ações que promovam o bem-estar e emoções positivas em sua equipe, este é o único caminho para boa performance equipes, em especial, em times de venda.

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