Sua empresa está passando por desafios por falta de novos clientes? Seus processos comerciais são pouco estruturados? Seu negócio possui somente produtos “não escaláveis”? Caso tenha respondido SIM a alguma das perguntas acima, pode ser que tenha chegado a hora de criar uma MÁQUINA DE VENDAS E MARKETING.

Em tempos de economia lenta, se torna ainda mais relevante a necessidade de manter um fluxo de vendas mais previsível e sustentável, seja qual for seu negócio.

Ganhos em Ter uma Máquina de Vendas na sua Empresa:

  1. Migrar da venda orgânica para uma venda de maior volume e previsibilidade;
  2. Ter volume de leads frequente;
  3. Criar cenário para que sua equipe de vendas foque em clientes com maior potencial de compra, gerando mais visibilidade de oportunidades de negócios fechados.

Qual a Importância Dessa Metodologia Para o Campo de Vendas?

Aaron Ross, no best-seller Receita Previsível (Predictable Revenue), consolidou o termo Máquina de Vendas, estruturando um processo escalável de geração de leads, de forma que as oportunidades de vendas fossem criadas continuamente como em uma linha de produção contínua.

Ter uma máquina de vendas é criar uma estrutura que permita à empresa ter resultados de vendas previsíveis e escaláveis. Colocando a máquina de vendas para funcionar, Aaron Ross aumentou a receita da empresa Salesforce de 5 para 100 milhões de dólares.

David Stok, um dos primeiros a falar sobre a Máquina de Vendas (Sales Machine) e escritor do canal para empresários For Entrepreneurs, define que “Construir uma máquina de vendas e marketing é ter uma metodologia estruturada para projetar e revisar seu processo de aquisição de clientes.”.

Compartilho com você 6 dicas para criar a sua Máquina de Vendas. Aplique essas dicas e torne sua equipe de vendas ainda mais produtiva, promova escalabilidade ao seu negócio e mantenha seu time engajado.

6 Dicas Para Criar a Sua Máquina de Vendas

1 – Defina Um Nicho Para Crescer

A palavra nicho pode assustar, por remeter a algo pequeno. O sentido aqui é FOCO. Uma importante etapa para escalar seu negócio é definir a estratégia de crescimento. Para quem você quer vender? Em qual nicho sua empresa deseja se tornar líder?

Para te apoiar nisso, reflita sobre onde (público/mercado) sua solução consegue resolver uma dor real e onde sua empresa consegue melhor se destacar perante a concorrência.

2 – Aumente o Número de Leads

O melhor processo de vendas não garante bons resultados caso você se descuide da geração de leads. Sempre serão necessários novos leads, e além disso, tenha metas diárias.

Pense nos canais de aquisição de clientes que farão a empresa aumentar significativamente o número de leads mês a mês. Para cada canal deve-se criar uma metodologia estruturada para a construção de um resultado eficiente.

O framework do livro BULLSEYE analisa 19 canais para aquisição de clientes, para chegar aos três mais promissores para sua empresa. É uma leitura importante, para essa etapa da criação da máquina.

3 – Qualifique os Seus Leads

É hora de separar aqueles que têm real probabilidade de compra. No best-seller A Arte da Guerra, Sun Tzu ensina o segredo do sucesso: “Antes de iniciar a guerra, avalie suas reais possibilidades de vitória”.

É importante executar uma boa qualificação dos leads, para que a equipe comercial trabalhe focada nas reais oportunidades de venda, o que melhorará sua taxa de conversão. A qualificação avalia aspectos como aderência ao perfil do cliente-ideal, poder de compra, poder de decisão e intenção de compra.

4 – Defina Processos e Metas

Os processos permitem que todos os vendedores atendam da mesma maneira, tenham resultados mais uniformes e constância no cumprimento das metas estabelecidas. Crie um guia para que o time comercial possa consultar periodicamente. Vale destacar que melhorando continuamente estes processos é possível aumentar a performance do seu time.

Defina indicadores de performance e os acompanhe. Dentre os indicadores mais relevantes, destacam-se número de oportunidades abertas, taxa de conversão e de follow-up, tempo de resposta ao lead, ticket médio e ciclo médio de vendas.

5 – Defina a Quantidade de Pessoas e o Perfil da sua Equipe

Com processos e metas definidas, fica mais claro enxergar o que cada integrante da equipe deve fazer e quantas pessoas são necessárias para cada etapa do processo de vendas. Com os papéis definidos, identificar o perfil necessário para preencher cada função fica mais claro.

Acertar na formação e na contratação da equipe de vendas tem papel importante na produtividade e performance geral, além de diminuir custos com turnover e custos com aprendizagem.         

6 – Treine seu Time Comercial

Momentos de aprendizado são importantes para manter o time de vendas interessado, revigorado e, engajado. O time de vendas precisa compreender de forma consistente a persona, o mercado, as características do produto/serviço, as metas, o funil de vendas e todo o processo da Máquina de Vendas em si.

Explorar capacitações que aprimorem as habilidades de relacionamento com o cliente é crucial para o profissional de vendas. Além disso, é importante aprender técnicas de vendas como: Rapport, PNL (Programação Neurolinguística) e Spin Selling. Dica de leitura: Alcançando a Excelência em Vendas: SPIN Selling (Neil Hackman)

Como percebeu, para criar uma máquina de vendas eficaz, é preciso estar em constante acompanhamento de dois momentos do seu processo comercial – a prospecção e o gerenciamento comercial (gestão de clientes e de oportunidades).

Todas essas ações precisam ser medidas e acompanhadas, portanto, não abra mão de um software de CRM (Customer Relationship Management), para apoiar seu time comercial nas tratativas dos leads. Orientamos ainda o uso de um sistema de automação em marketing, para tornar estruturada e possível a conversão dos leads em oportunidades reais de vendas.

Crie uma máquina de vendas e se torne imbatível. Inteligência comercial é tudo!

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